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  • José Carlos Alemán

Top 5 soluciones en Real Estate 2021 ¿Cambio de era?


Fuente: Envato


Por la mañana escuchaba a un profesional de los bienes raíces comentar que, por los efectos de la pandemia a nivel global, hoy la humanidad experimentaba un cambio de era. La RAE define este término como el “periodo de tiempo que se cuenta a partir de un hecho destacado”.[1] Esta conceptualización, desde mi perspectiva, es atinada e indiscutible. De ahora en adelante el reto será sobre qué tipo de “lienzo” dibujamos esta nueva era y, sobre todo, qué instrumentos utilizamos para diseñar una nueva “obra”.


Una tendencia innegable es la transformación digital por medio de plataformas tecnológicas en diferentes industrias, principalmente aquellas relacionadas con el sector terciario. Esta digitalización, generalmente, atiende a ineficiencias en procesos tradicionales de negocios, o bien, se enfoca en resolver problemáticas sociales y/o medioambientales.


De manera breve, describiré, parte de los servicios automatizados/digitalizados que han cambiado la manera de operar algunos procesos del sector inmobiliario en México y Latinoamérica en los últimos meses.


Procesos transaccionales


Los procesos transaccionales en México para adquirir o arrendar una vivienda, históricamente, han tenido grandes áreas de oportunidad. La regulación para agentes inmobiliarios se ha dado a cuentagotas, no por autoridades gubernamentales, sino por iniciativa de algunas asociaciones privadas. La venta o renta, hasta hace poco era una actividad opaca (incluidos los terrenos para desarrollo de vivienda) en la que, en general, intervenía más de un agente. Mi última experiencia rentando un departamento en CDMX, por ejemplo, fue todo un reto; resulta que la persona que tenía “exclusividad” no la tenía y toda mi negociación con esta fue una pérdida de tiempo. Al poco tiempo surgió otro agente que, por supuesto, no quiso honrar la propuesta de la persona anterior y tuvimos que arrancar el proceso de nuevo.


Ante la oportunidad de eficientizar y transparentar el proceso transaccional, muchos startups han nacido no solo en México sino en otros mercados de Latinoamérica. La automatización de la práctica de acercar a potenciales compradores con vendedores y acompañarlos en el proceso de la operación, ha resultado ser un éxito. La razón principal es que, según una encuesta de statista.com, 93% de los compradores de vivienda, en Estados Unidos, busca propiedades por Internet.[2] En México, el 75% de potenciales compradores lo hace “online”.[3]


iBuying


Tradicionalmente el modelo de venta/adquisición de un inmueble solía ser, como ya lo comenté, un proceso por demás tedioso. El iBuying basa su oportunidad de negocio, principalmente, en tres factores: uso de la tecnología para valuar una propiedad de manera expedita, velocidad de compra (ofertas en menos de 24 hrs.) y adquisición de un inmueble en las condiciones en las que se encuentra. El éxito de esta práctica suele concentrarse en qué tanto el iBuyer pueda adquirir inmuebles a descuento, el plazo y el costo de las mejoras y remodelaciones al activo y, finalmente, el sobreprecio que el mercado esté dispuesto a pagar. En Estados Unidos, empresas como Redfin y Zillow son conocidas por haber incursionado en el “house-flipping” como comúnmente se le llama a esta actividad.


El caso de Zillow es particularmente interesante, ya que recientemente anunció que saldría de este negocio ya que el algoritmo de valuación de activos resultó ser poco efectivo, esto ocasionó que pagara sobreprecios por los inmuebles adquiridos y tuviera pérdidas por $381 millones de dólares el trimestre anterior. Una de las consecuencias más graves fue el despido de dos mil colaboradores.[4]


Fractional

Hace días escuchaba un episodio del podcast “Tangent”, cuyo contenido se especializa en Tecnología y Real Estate. El anfitrión entrevistaba a Austin Allison, Fundador de Pacaso, una PropTech dedicada a adquirir propiedades residenciales con características vacacionales y comercializarlas en fracciones por medio de su plataforma, lo cual me pareció por demás interesante. Ya sé, lo primero que se viene a la mente es el típico modelo de tiempo compartido tan popular entre los hoteleros. Pues no, no tiene nada que ver. Más bien, la oportunidad de este tipo de negocio es la institucionalización de la práctica de comprar entre amigos un activo en ubicado en algún destino vacacional y dividirse la propiedad y, por ende, la ocupación; esta última por semanas al año.


El “layer” tecnológico utilizado en este negocio ha permitido que ya no solo se compren propiedades entre amigos, sino entre perfectos desconocidos, ya que la plataforma, en el caso de Pacaso, apoya las tareas de administración, tanto de la casa/departamento como de la ocupación de los dueños, además de acompañar a los adquirentes en todo el proceso transaccional.


Lo atractivo de este este tipo de transacciones es que el dueño puede aprovechar, en una posible venta de su fracción, la plusvalía del inmueble, diferente a lo que sucede en el tiempo compartido.


Storage Market Place


Este modelo me encanta, yo mismo he estado haciendo algunas pruebas para darle validez. Básicamente, todo espacio subutilizado es sujeto de generarte flujos adicionales por rentas de almacenamiento en cajuelas, closets, cajones de estacionamiento, alcobas, recamaras, bodegas, bodeguitas y bodegotas, sobre todo en centros urbanos en los que el espacio es caro y a la vez vital.


Es un negocio B2C ya maduro en economías consolidadas y de confianza. El reto en nuestra querida Latinoamérica es la inseguridad, hablando específicamente de almacenamiento de artículos prohibidos o robo de mercancía. Estos retos no son sencillos de superar, pero tampoco imposibles. Según datos de la plataforma de investigación de mercados Statista.com, para el 2026, el mercado de “Self-Storage” a nivel global tendrá un valor aproximado 65 billones de dólares. Esto representa un crecimiento del 45% frente al valor de esta industria en 2020.[5]


Customer Succes y Marketing digital como servicio para el Real Estate


Esta tendencia es una solución para diferentes puntos de dolor dentro del Real Estate. En mi paso por SiiLA, entendí que para un software como servicio medir métricas de plazos y tasas relacionadas principalmente con las etapas de “onboarding”, crecimiento y retención de usuarios era lo más importante para la salud financiera de un negocio con las características de un SaaS. Por otro lado, también me quedó claro que la estrategia de marketing digital enfocada en el desarrollo y educación de leads y usuarios era primordial y, por ende, los contenidos para las redes sociales.


De las empresas especializadas en “customer succes” para SaaS, en general, se me viene a la mente Metadata y, especializadas en Real Estate, podría decir que VTS tiene un componente importantísimo para toda la estrategia, tanto de “asset management” como de apoyo para la retención de inquilinos para empresas inversionistas, desarrolladoras y comercializadoras en el sector de oficinas.


Las soluciones tecnológicas en LATAM, para el sector comercial, es decir, enfocadas en activos productivos como lo son industrial, oficinas, retail, hospedaje, etc., son incipientes. La oportunidad, por ejemplo, para “listing sites” que promuevan no solo espacios disponibles en renta, si no que acompañen al desarrollador/inversionista/agente en el proceso transaccional es altísima. Herramientas poderosas de creación y conversión de prospectos calificados son prácticamente nulas. Actualmente, esta práctica en México y Latam sigue siendo muy personal y poco escalable.


En la última encuesta de “DNA of #CRE” realizada por The Broker List y buildout, enfocada solo en activos productivos, el 60% de los agentes encuestados respondió que ellos mismos se hacían cargo de la estrategia de marketing digital para posicionar un listado o eficientizar el proceso transaccional.[6] Esto me lleva a pensar en la enorme oportunidad que hay, principalmente, considerando que estos profesionales no son, ni de cerca expertos en marketing y, menos aún, por medio de herramientas digitales.


Concluyo también haciendo referencia a los comentarios de Robert Reffkin, Fundador y CEO de Compass, en el podcast “How I Built This” con Guy Raz, “…en los siguientes 10 años la digitalización será una necesidad y no una alternativa, quienes no cambien la visión, no permanecerán…”. Coincido enteramente.


Gracias.

[1] Real Academia Española [2]Use of online website for home searching in the United States in 2018”. Disponible en: https://www.statista.com/statistics/1047815/frequency-online-website-for-home-searching-usa/ [3] “A que no imaginas cuántos mexicanos buscan departamento por Internet”. Disponible en: https://ucalli.com/a-que-no-imaginas-cuantos-mexicanos-buscan-departamento-por-internet/ [4]“Zillow’s home-buying debacle shows how hard it is to use AI to value real estate”. Disponible en: https://edition.cnn.com/2021/11/09/tech/zillow-ibuying-home-zestimate/index.html [5] “Value of self-storage worldwide in 2020 and 2026”. Disponible en: https://www.statista.com/statistics/1036943/self-storage-market-value-worldwide-forecast/ [6] “2021 DNA of #CRE – Broker Edition”. Disponible en: https://dna-of-cre.typeform.com/report/jKX2KnhQ/WyHFj5G2nCh3NVgX

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