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  • José Carlos Alemán

La (cada vez mayor) importancia del canal directo para los proyectos inmobiliarios

Por: Eduardo Orozco


Envato.


Es un momento muy emocionante para ser un inversionista inmobiliario. Cada vez existe un mayor número de opciones para invertir que van desde los modelos de marketplace, la digitalización de los brokers, propiedad fraccional, crowdfunding, hipotecas digitales, financiamiento alternativo, ibuyers, criptomonedas, compra remota de propiedades en renta, co-propiedad de hoteles, préstamos peer-to-peer, y más. Si eres una persona de edad media, posible comprador de vivienda, con interés por aumentar su patrimonio, así como capital y acceso crediticio para comprar un departamento, el menú de opciones y posibilidades en las que puedes invertir tu capital es más amplio que nunca. La tecnología ha servido como un potente canal de distribución y de democratización de las oportunidades de inversión. Nuestra predicción es que esta tendencia se va a acelerar.


Para los desarrolladores de vivienda esta rápida evolución presenta un reto y una oportunidad. Por un lado, hoy tenemos a nuestra disposición una serie de herramientas efectivas y poderosas para comercializar nuestros proyectos. Por el otro, existe cada vez una mayor competencia por la adquisición de leads viables y una migración y concentración en los canales digitales. El ecosistema para la venta de vivienda nueva, particularmente la venta de proyectos durante su desarrollo está cambiando rápido. Muy atrás quedaron las épocas del vendedor de sombrilla afuera de la obra. Hoy la competencia es digital y cada vez más acelerada. Hoy vemos que está en marcha una tendencia que va a tener implicaciones fuertes en la industria los próximos años, la competencia por los compradores de vivienda entre los marketplaces y el canal de ventas directo.


“Muy atrás quedaron las épocas del vendedor de sombrilla afuera de la obra. Hoy la competencia es digital y cada vez más acelerada. “

Hoy los desarrolladores inmobiliarios tienen que administrar un portafolio creciente y con rápida evolución de canales de distribución. Por un lado, existen los marketplaces de anuncios tradicionales que sirven como buscadores, los marketplaces/brokerages digitales que capturan demanda y venden leads calificados, las redes sociales para brokers independientes. Por otro lado, existen los canales directos del desarrollador, la publicidad atl y btl, el showroom físico, el website, las landing pages, y los anuncios en Facebook, Instagram, Google, LinkedIn, YouTube, Tiktok, Snapchat, así como en las versiones digitales de medios tradicionales. Estos dos canales, los externos y los directos son complementarios, pero también viven en competencia.


Para los desarrolladores inmobiliarios la clave para el éxito de sus negocios será apalancar los canales externos, mientras robustecen su canal directo. El éxito a nivel proyecto vendrá de la suma del canal directo más las ventas de canales externos.


“Exito = Ventas directas + ventas externas”


Esto tiene implicaciones importantes en costo de adquisición de clientes que afectará el margen neto de los proyectos. Hoy en México, el estándar del mercado es que el costo de adquisición de un cliente que cierre mediante el canal directo (marketing + incentivos al equipo comercial interno) representa entre el 3% y el 4% del valor de venta. Con el crecimiento de los marketplaces/brokerages digitales, esos costos de adquisición pueden fácilmente incrementar un 3% adicional. En un ambiente de compresión de demanda, exceso de inventarios, aumento en costos por lead, e inflación, el llegar a un costo de adquisición de cliente promedio bajo es cada vez más importante.


“La estrategia ganadora es usar el canal directo de muy alta calidad apoyados por redes de distribución externas”


En Alo Home trabajamos con un portafolio de desarrolladores inmobiliarios en México y Colombia. Entre ellos tenemos varios de los proyectos líderes en sus submercados. Una lección que vemos entre los líderes de la industria es que la estrategia ganadora es una combinación entre un canal directo de muy alta calidad con procesos bien definidos, apoyados por redes de distribución externas (marketplaces y brokers). Es al mismo tiempo tener un equipo de francotiradores realizando la cacería y disparar con una escopeta. Esta estrategia paga dividendos en un ambiente más competitivo, es escalable, da control al desarrollador y maximiza las posibilidades de éxito mientras controla el costo. Nuestra recomendación para los desarrolladores es que para triunfar en este mundo competitivo hay que combinar sus canales directos, con los talentos de los externos.


Eduardo es Co-Fundador de Alo Home, una plataforma tecnológica cuyo principal objetivo es acelerar y eficientizar las ventas de proyectos inmobiliarios.





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